出張買取でやっていることは営業マンの様なものです。
お客さんの家へ行って商談をして、こちらとあちらの目的が合う様に話をする。
物を売ることはありませんが、似た様なことをしています。
なので、ただロボットの様に査定をすればいいわけではりません。
ちょっとしたコツみたいなものはあるので、この記事でお伝えしていきます。
買取営業のコツ【出張買取はロボットの様に査定をすればいいわけではない】
買取営業ができないと自己満足で終わる
出張買取には営業力が必要だと言われます。
買い取った額が高いと利益が出ません。赤字になってしまいます。
お客さんに嫌われたりがっかりされることを恐れて、査定額を上げてしまっては駄目です。
自分のお財布と心が厳しいことになってきてしまいます。
そして、そこをちゃんとやらないと商売をつづけられません。
大きな視点で見ると他の買取業者にも迷惑をかけてしまいます。
そこまで広まらないとは思いますが、適正価格で買取をしないと他のところが安く買い取ってるみたいになってしまいます。
相場破壊が起きてしまいます。
自分の身や一瞬の感情を優先することによって一瞬は楽になれるかもしれません。
でも、それがもたらす悪影響は大きいです。
なぜ買取営業は重要なのか？
出張買取でちゃんと買い取るというのはものすごく大事なことです。
相手が喜んでくれて自分も納得がいって利益が出る査定金額。
これを出しつづけることが出張買取ビジネスを長くつづけるためには必要です。
お客さんの中には、不要なアイテムを処分できればいいと考えている人も多いです。
思ったより査定金額が大きいと、それを受け取ることを悪いと感じてしまいます。
だから、お金を多く払えばいいというわけではありません。
それは一番楽にその場をやり過ごす方法なだけです。
ちゃんとした買取営業をして、お互いの利益をしっかりと得ることが重要です。
お客さんとのコミュニケーションのコツ：信頼関係の作り方
買取営業で大事なのは信頼関係です。
それをちゃんと作ることが必要です。
そのために僕が必要だと思うのは、こちらの心構えだと思います。
お客さんへの感謝の気持ちを忘れないこと。
あと、自分の利益もそうですが、相手のために何かができないかと常に考えていること。
出してもらった商品は利益の出ないものもあるとは思います。
でも、それは誰かがどこかでお金を払って手に入れたものです。
そして、自分の前に出してもらうという手間もかかっています。
そんなことを考えると1つ1つの商品を雑に扱かったりはしなくなります。
もちろん商品知識も大事ですが、今でも知らない商品には出会います。
出張買取を始めた頃は、知らないものだらけでした。
それでも、その頃に出会ったお客さんでまだリピートしてくれている人もいます。
だから、大事なことは知識よりも、どんなことを考えてお客さんに接しているのかだと思います。
信頼関係をちゃんと作ることができれば、お客さんと長い付き合いになります。
それが利益につながるかどうかよりは、そうやって何度でも呼びたいと思ってもらえる人間になることが大事なことです。
お客さんが求めているのはお金ばかりではない
買取営業をうまくいかせるためにはお客さんが何を求めているのかを知ることが必要です。
その願いを叶えてあげることができれば、信頼してもらえます。
喜んで売ってもらえます。
出してもらっている商品でもそれは知ることができます。
会話の中で気づくこともあります。
そのお客さんのニーズに合わせて買取サービスを提供することが買取営業の成功には必要不可欠です。
ただ単に不用品を処分したいだけなのか？
もしくは、少しでも高く売りたいのか？
多いのは一部の商品は値段を聞きたいし、安かったら売りたくない。
でも、その他のものは安くてもいいから持っていって欲しい。
こういった考えの人は多いです。
あと、値段のつかないものは持っていかなくてもいいという人もいます。
そういった場合は、処分にする手間賃をそこにプラスすると喜んでもらえます。
出したもの全部を持っていってもらって3000円をもらうよりは、一部でいいから5000円の方がいいという人もいます。
逆の人もいます。
お客さんが何を求めて自分を呼んでくれたのかを知ろうとするのはとても大切なことです。
それをしないと希望は叶えられません。
交渉力よりも説明力
お客さんとの交渉を僕はほとんどしません。
なぜなら、それをやることによって、査定がいい加減だと思われるからです。
提示した査定金額を断られたとして、そこから交渉するとします。
1万円と言ったところを2万円と言ってしまったら、最初の1万円は何だったんだ？ってことになります。
だから、そういった場合はちゃんと説明をします。
何でその金額になったのかを伝えることによって、納得してもらえることも多いです。
今だったらメルカリで売れている画面を見せて、こちらに残る金額はいくらなのかを伝えればOKしてもらえることもあります。
使っていなくて未使用なものは高く売れると思い込んでいる人もいます。
そうではなくて、使っていなくても需要がないものは需要がないと言うことも優しく伝える必要があります。
そこまでひどい査定金額を提示していないんだとしたら、何でその金額になったのかを誠実に伝えればいいです。
それで納得してもらえないんだったらしょうがないです。
商品の価値を知らなくても自然と知っていく
商品の価値を知らないと適正な金額をつけることができません。
でも、それは自然と身につけることができました。
僕は、特別勉強はしていません。
メルカリやヤフオクで検索するくらいです。
お客さんのところで、いろんな商品を査定させてもらい知識を得ていきました。
どんな査定をすれば喜ばれるのか？がっかりされるのか？それも分かりました。
やっぱり実践で失敗しながら学んでいくしかありません。
そこまで大きな失敗はないと思います。
今の自分の知識で買い取れるものを買い取れば大丈夫です。
30万円の腕時計が出てきたからと言って査定しなくてもいいです。
本物かどうかわからないのにそれをするのは危なすぎます。
そこで買い取れなかったら悔しいから、知識をつけようと思うかもしれません。
そうやって本気になってからの方が学ぶスピードは格段に増します。
僕の場合はそんなに高価なものを買い取らなくても利益を出せることが分かったので、危ないことはしない様にしています。
市場価格・お客さんの求めている査定金額
僕の場合は不用品を買い取っているので、そんなに新しいものは出てきません。
最新のバッグなどは出会ったことがありません。
だから、デパートに行って学んだりすることはありません。
ヤフオクに1円出品してみるほうがいろいろと学べました。
どんどん相場観が育っていきます。
そうなってくると、スマホに頼らなくてもある程度は査定できる様になります。
どんどん早くなるので、時給が上がっていきます。
最初は市場価格も分かりませんし、お客さんがどれくらいの査定金額を期待しているのかも分かりません。
でも、実践をつづければ、それが分かってきます。
結果、短時間で査定を終わらせることができて、断られることはほとんどなくなります。
お客さんの満足度も上がっていきます。
どんな人をお客さんにするのか？
買取営業をうまくいかせるためには相性も必要です。
どれくらいの人を相手にしたいかを考えて集客するといいです。
そのために地域を変える人もいます。
貴金属やブランドものなどをメインにしたいんだったら経済的に余裕のある年齢層をターゲットにします。
若者を狙ってもなかなか狙っているものが出てきません。
僕の場合は不用品なので、そこまで明確にしなくても大丈夫です。
ターゲットとなる顧客層をはっきりさせることで、そのニーズに応えた効果的な買取営業戦略を展開することが可能となります。
お客さんにしたい人を明確にして発信をする
ターゲットとなる顧客層を決めたら、その人に向けてチラシを作ったりSNSやホームページでで発信をしていきます。
人が変わればかける言葉も変わります。
それはリアルでもそうです。
だから、そういったことを意識して、文章を考えていきます。
狙っている人が反応する様にします。
出張買取の場合は、実際に会って話ができます。
お客さんが何を考えているのかを知ることができます。
そこで知ったことを使っていきます。
そうすることで、その人に刺さる言葉ができあがります。
最後に。
買取営業は最初は慣れないと思います。
時間もかかります。
でも、どんどん慣れていって、ほんとう楽になります。
査定が早く終わりすぎて、これって逆に不信感につながるんじゃないかって時もあります。
そうやってやればやるほどよくなっていきます。
成長できます。
それを実感しながらやっていくことができるのもすごくいいところです。
僕の場合は高価なものを扱わなくてもいい様にしたので、ほんとう気が楽です。
営業をする様な人間ではありませんでしたが、出張買取営業はできる様になりました。
しかもつづいているし結果も出ています。
人間、何が向いているのか分かりません。